Az online világban is egyszerű a nyereségesség képlete*:
azt kell nyújtani a keresleti oldal minden egyes szereplőjének, amire annak éppen szüksége van.
Könnyen eljutunk tehát a hagyományos STP (szegmentálás-célcsoport képzés-pozicionálás) modellhez, mely a piac szegmentálásán, a kiszolgálni kívánt szegmensek megcélzásán és a helyes pozícionáláson alapszik.
A McKinsey által készített felmérés szerint, ami egy 50.000 főt számláló panelkutatás eredménye, az online fogyasztók hat tipikus homogén csoportra (piaci szegmensre) oszthatók:
- szeszélyesek
- szörfözők
- alkudozók
- konnektálók
- rutinosok
- szórakozók
A csoportképzésben a McKinsey figyelembe vette az online időtöltés hosszát, a havonta átlagosan meglátogatott önálló domainek számát, a havonta átlagosan elért oldalak (URL-ek) számát, az Internet használattal töltött évek számát, valamint az online vásárlások gyakoriságát.
A felsorolt ismérvek alapján a hat csoport egyedei a következő jellemző tulajdonságokkal rendelkeznek:
Szeszélyesek
Az aktív Internet felhasználók 29%-át kitevő szeszélyesek azoknak a site-oknak jelenthetnek célcsoportot, akik B2B kereskedelemmel foglalkoznak, ugyanis ebben a kategóriában a legmagasabb az online tranzakciók száma egy főre vetítve. A szeszélyesek viszont csak attól hajlandók vásárolni, aki teljes mértékben kielégíti szeszélyeiket, azaz könnyen elérhető, gyorsan letölthető honlappal rendelkezik, kényelmes navigációt kínál, elárasztja őket hasznos termékinformációkkal, megfelelő ügyfélszolgálattal rendelkezik és adott esetben szó nélkül visszacseréli a megvásárolt terméket. A szeszélyesek szívesen használják az internetet mindennapi tevékenységeik lebonyolítására, de csak akkor, ha ez könnyebb vagy gyorsabb, mint a hasonló offline megoldás. A szeszélyesek ellenben ki nem állhatják az agresszív, tolakodó közeledést, a kéretlen e-maileket, a pop-up hirdetéseket, az impulzusvásárláson alapuló taktikákat. A szeszélyesek optimális kiszolgálására lehet példa az amazon.com egy kattintásos rendelés feladási megoldása.
Szörfözők
A szörfözők mindössze 8%-át jelentik az online populációnak, de ez a szűk szegmens az interneten töltött idő 32%-át mondhatja magáénak. A szörfözők számos indokkal fordulnak a webhez, kutatnak, vásárolnak, információt keresnek, szórakoznak stb. Jellemző rájuk, hogy egy-egy site-on rövid ideig tartózkodnak, pillangó módjára szállnak virágról-virágra új kalandok után kutatva. Megnyerésükhöz a következő recept tartozik: - erős online brand - visszafogott design - folyamatosan frissített tartalom - széles termékválaszték
Alkudozók
Az alkudozók nevüket onnan kapták, hogy egy jó üzletet sosem hagynának ki. A szörfözőkhöz hasonlóan szerény 8%-ot tesznek ki ők is az internetezők közül, az aukciós honlapokon (pl. eBay) viszont a látogatottság 52%-át jelentik. Állandóan alkalmi vételek, alacsony árak után kutatnak, fontos nekik az online tranzakciók kontrollálhatósága, biztonsága, szívesen alkotnak közösséget hasonszőrű társaikkal. Az alkudozók 64%-a vásárolt már valamilyen sztenderd terméket (könyv, CD, szoftver) az Internet segítségével; becserkészésükhöz szükség van mind racionális, mind érzelmi hatásokra; egy hírlevél vagy chatszoba segítségével pedig visszatérő látogatókká transzformálhatók.
Konnektálók
A konnektálók csupán akkor csatlakoznak a webre, ha valami fontos elintéznivalójuk akad, amit az Internet segítségével könnyen és hatékonyan elvégezhetnek. Gyakran kommunikálnak ICQ szoftverek segítségével, hogy gyorsan információt cseréljenek társaikkal, szívesen küldözgetnek ingyenes elektronikus képeslapokat. A konnektálók általában újnak számítanak a neten, legtöbbjük alig 1-2 éve használja a világhálót, s csak 42%-uk vásárolt már valaha online boltban. Szeretik kutatni a lehetőségeket, de állandóan méregetik, minek van valós értéke számukra. Az átlagos konnektáló 50 év körüli személy, aki szereti ha útbaigazítják szörfözés közben, és erősen támaszkodik a hagyományos offline márkanevekre.
Rutinosok
Ők kizárólag a hasznos tartalom miatt pásztázzák a webet, legtöbbször hírek, befektetési információk után kutatva. Korlátozott számú kedvenc site-tal rendelkeznek, szinte valamennyiüknek megvan a maga top 10 oldala, amit rendszeresen látogat. Pénzt kicsikarni belőlük valóságos művészet, leginkább az értékes ingyenes tartalomhoz történő hozzáférést előfizetőssé változtató (pl. The Wall Street Journal), online áruházak oldalaira átjárást biztosító, illetve a targetált hirdetéseket alkalmazó szolgáltatók járnak szerencsével esetükben.
Szórakozók
A szórakozók csekély számban vannak jelen a weben, mindössze a felhasználók 4%-át teszik ki. Főbb jellemvonásaikban hasonlóak a rutinosokhoz, megközelítésük is hasonló eszközökkel, módszerekkel történhet. Szeretik a friss tartalmat, a szivárványszínű oldalakat, az interaktív funkciókat. Kedvenc helyeik közé tartoznak a különböző sporteredményeket közlő portálok, chatszobák, fantasztikus játékok lelőhelyei; nagy lelkesedéssel fejtik ki véleményüket online kérdőívek kitöltésekor, szavazógépeken történő voksoláskor.
Szerinted melyik csoportnak hogy kell bemutatni a Japántapaszt vagy a Jiaogulant?
*A cikk forrása.
