Sose kérdezd meg célpiacodtól, hogy "Mennyi lenne ennek a terméknek/szolgáltatásnak a tisztességes ára? Mennyit adna érte maximum? Milyen leértékelt ár lenne vonzó egy akciónál?"
Ha ez alapján határozod meg az áraidat és a várható eladásokat, akkor kellemetlen meglepetésre kell felkészülnöd. Az emberek ugyanis következetesen mást mondanak, amikor csak elméletben játszanak a gondolattal, és mást, amikor elő is kell húzniuk a pénztárcájukat.
De van erre egy zseniális módszer, aminek az alapja egy 1960-as kutatás, ahol a kockázathoz való hozzáállást vizsgálták.
A módszer lényege, hogy amikor egy vevőd épp fizetne, megkérdezed tőle, hogy mi lenne a legmagasabb ár, amit adna ezért a termékért vagy szolgáltatásért? De hozzáteszed, hogy egy kalapból húznia kell egy cetlit, amin egy véletlen szám található. Ha az ő általa mondott maximális ár magasabb, mint a cetlin lévő, akkor ki kell fizetnie a cetlin látható árat a saját pénzéből. Ha viszont a vevő által megjelölt maximális ár alacsonyabb, mint a cetlin lévő, akkor nem veheti meg a terméket.
Így kézzel fogható következménye lesz annak, ha a vevő túl- vagy alábecsüli azt az árat, amit maximálisan kifizetne. Sokkal őszintébb lesz tehát a vevő a maximális árral kapcsolatban. A kutatások során bebizonyosodott, hogy ezt a fura módszert igazolják a későbbi tapasztalatok: az így "belőtt" árakat sokkal jobban fogadta a piac, mint a hagyományos, kérdezős módszer eredményeként kapottakat.
